这个故事出现在2024年11月的《企业家》杂志上。订阅?
我第一次见到布法罗野翼餐厅的创始人是在1991年，当时他们大约有6家分店。他们想让我把菜单上的东西都尝一尝，于是我们走到屋子里最大的桌子前开始点餐。翅膀很烫。但商业潜力更大。
我是特许经营顾问。我的工作是帮助把品牌变成特许经营，把特许经营变成大型特许经营。所以当我见到潜在客户时，我想知道：他们准备好了吗？布法罗野翼的创始人吉姆·迪布罗和斯科特·洛里显然已经准备好了。他们的单位财务状况非常好。他们是渴望学习的人。我们有一个很好的增长战略。
但真正打动我的是：他们明白自己在建造什么。它不仅仅是一个伟大的品牌。那是一台赚钱机器。我咨询过成千上万的企业，并不是每个人都明白这一点，或者愿意做必要的工作。但我要告诉你的是：与我共事过的最成功的企业家都明白，企业最终只是一台赚钱机器。
那么什么是赚钱机器呢？好问题。
不管你是否曾经涉足过一个单独的操作，它都能为你提供合理的投资回报（ROI）。你可以给自己分红，也可以对未来的发展进行再投资。但最终，你的赚钱机器应该为你提供一个与你从事这项业务所承担的风险相称的投资回报率。
特许经营商和特许经营商都是赚钱机器——因为尽管他们的业务不同，但同样的原则适用。所以，让我们确保你以正确的方式构建你的赚钱机器。
图片来源：Pete Reynolds
没有一个通用的商业成功模式。但也有共性。我把这称为“小企业成功周期”——如上图所示。
从12点钟方向开始，图表上写着“持续的消费者欲望或需求”。如果你不能解决别人的欲望或需求，你就没有生意——所以你必须这样做，而且要持续地、重复地做。然后，你需要说服潜在买家，为什么你是比竞争对手更好的选择。
继续循环下去。当你这样做的时候，你需要以一个能为你提供足够利润的价格和利润来履行你的品牌承诺。你还必须通过沟通与你的客户或顾客保持关系。然后利用他们的反馈不断改进。
这些想法听起来很简单，但执行起来却很复杂。每个步骤都需要自己的系统和测量。因此，在我们进一步讨论之前，我们应该暂停两个最重要的度量：ROI和关键绩效指标（kpi）。
首先,ROI。如果你经商，你是在投入金钱和时间，并希望获得良好的回报。事情就应该这么简单。理想情况下，你希望年化回报率在20%以上（如果你打算在这个行业工作的话，还要加上市场价的薪水）——尽管在很多小企业，你可能在头几年无法达到这样的投资回报率。你应该根据你所期望的创业公司的风险来调整这个数字。例如，如果您的赚钱机器需要在未经验证的商业模式中进行相当大的资本投资，那么您的风险将大大增加，因此所需的ROI也应该更高。
接下来,kpi。把这些想象成你的业务系统的输入。它们中的每一个都有目标范围，如果成功地实现并结合起来，将使您能够制造出盈利的输出。
kpi因行业而异，因此您需要了解自己的行业。对于餐馆来说，许多重要的KPI度量包括销售与投资比率、食品成本、劳动力成本、平均票价、桌数和占用成本。如果你从事酒店业务，一些重要的kpi包括你的整体入住率和每间客房的平均收入。
此外，即使在同一行业中，每个kpi的目标数字也可能不同。例如，在餐饮业，牛排店的目标可能是将食品成本控制在35%左右，而披萨店的目标可能接近30%。
如果您更改kpi和目标范围，这些决策将波及到您业务的其他领域。例如，让我们考虑一家餐馆：合乎逻辑的假设是我们想要降低食物成本。毕竟，在其他条件相同的情况下，食品成本每节省一个百分点，都将转化为盈利能力的显著提高。但一切并不总是平等的。如果你能通过消除浪费、改善部分或库存控制，或建立更好的定价或采购系统来降低食物成本，这将改善你的赚钱机器。另一方面，如果你不得不牺牲质量，把价格提高到不合理的高水平，或者让你的分量变得如此之小，以至于你的客户不满意，那么你减少的食品成本KPI可能会对你的整体盈利能力产生严重的负面影响。毕竟，如果一个汉堡卖50美元，任何人都可以把食物成本降低到2%。但这个价格能卖出多少个汉堡呢？
同样地，你可以通过雇佣更少的人来减少餐厅的劳动力成本。但如果这导致了糟糕的服务和不满意的客户，你可能错过了练习的重点。因此，当您开始确定kpi和最终将推动业务的目标数字时，请考虑评估或调整它们的后果。
一般来说，特许经营或小型企业的kpi可以分为几个主要类别：营销指标、销售指标、生产和财务指标以及客户满意度指标。这些kpi通常以近似的顺序出现。市场推动销售。销售带动生产。生产驱动客户满意度。而且客户满意度（以及由此带来的口碑）会带来回头客和新业务。
在考虑如何创造你的赚钱机器时，把你的生意想象成一辆正在装配线上行驶的汽车。有些事情你需要先考虑，其他的事情以后再考虑。在生产过程的每个步骤中，装配线会出现不同的输入。你必须在每一步都采取正确的行动，以获得最好的结果。
就像福特有很多潜在的汽车零部件供应商一样，你在创业的每一步都会有类似数量的选择。
那么你在组装什么部件呢？让我们从最基本的开始：你的客户。了解你的客户是建立任何业务的第一步。你必须确定他们是谁，他们需要什么，以及什么样的信息会把他们带到你的门前。你还需要弄清楚如何以最具成本效益的方式找到他们——并且在获取成本允许你赚钱的情况下。
这是下一个要点：你的价格。客户会为你的产品或服务支付多少钱？你如何与竞争对手区分开来，以吸引这些客户？从本质上讲，你需要为你的客户创造一个从你（而不是别人）那里购买的理由，在一个允许你盈利的价格点上。像系统的所有方面一样，您希望流程中的客户获取元素简单（这样您就不必自己做）并且可重复（在当今快速变化的世界中尽可能多地重复）。
这是最后一个需要组装的部分：你将如何在让你的客户满意的同时，以一定的成本生产你的产品或服务。这样做，你就在创造你的赚钱机器的路上走得很好。
当然，这个简单的顺序过程在现实世界中会更加混乱。企业家通常从他们计划提供的产品或服务开始，认为他们已经找到了更好的捕鼠器。但是，如果你没有从整体和顺序上考虑你的业务，你可能会建立一个无法复制的业务。
到目前为止，我们已经讨论了商业的基本原理——你为谁服务，你如何为他们服务，以及你如何使它在财务上可持续。你可以称之为你的商业模式；它是一套理想地引导你走向成功的假设、模式或信念。
每个业务都是不同的，这意味着每个业务都需要稍微不同的范式。此范例的目的是为您提供一组简单的分析工具，这些工具将为您提供性能基准。所以这里有一个警示性的建议：不要把它过度复杂化。
你的范例应该是简单的。如果您的业务模型范式看起来像构建747的原理图，那么您将永远无法使用分析中的许多数据点来纠正航向。
从本质上讲，您的业务模式需要是可操作的——这意味着您将希望将其限制为只有当您开始偏离轨道时需要提醒您的数据。您的主要kpi将是潜在客户生成、销售、生产和客户满意度。在这些广泛的类别中，您可能需要监视三到五个更细粒度的kpi。这将使您最多可能有20个不同的测量值需要定期监视。其中一些kpi可以在您的损益表中找到，损益表是衡量收入、费用和利润的标准会计文件。但是这些kpi中的许多都是您需要根据自己的需求自己创建的度量。
当然，除此之外，这不仅仅是数字的问题。它必须是关于理解是什么改变了这些数字。如果你不能看一眼损益表并理解每一行项目（以及你是否以适当的效率执行），你只是没有完全掌握你的业务性质。同样，如果你不能完全理解你的kpi，你更有可能发现自己陷入了意想不到的危机。
机器的一个关键特性是它不依赖于某一个特定的人来操作。虽然操作它可能需要一些特殊的技能，但没有工程师会不辞辛苦地花钱设计一台只供一个人使用的机器。
同样的道理也适用于赚钱机器。如果你是公司业绩的组成部分，你就没有建造一台赚钱机器。你创造了一份工作。
当亨利·福特在他的第一条装配线上打开传送带时，他不需要操作焊机或站在他的工人身上看事情是否正确完成。他只是转动钥匙，让装配线运转起来。
当创业者来找我寻求特许经营时，有一个迹象表明他们可能还没有准备好，那就是他们无法从工作中抽出时间，哪怕是一天。他们经常忙于自己的业务，以至于仅仅安排一个90分钟的电话都是一个挑战。在实施扩张计划时，他们最关心的往往是自己是否有能力把时间和精力投入到项目中，而不愿意把任务委派给别人。
对许多企业家来说，最困难的一课是，如果他们想要成长，他们就需要放弃控制权。如果他们不能，他们通常会失败。扩张需要你创建系统，然后招募并信任有才能的人来执行这些系统。
一旦你的赚钱机器在没有你的情况下工作，你就可以打开它，看着它印钱。它可以在你度假的时候运行，在你孩子的体育赛事上运行，或者在高尔夫球场上运行。你甚至可以把钱再投资到另一台取款机上。除非发生意外灾难，否则增长公式应该变得相对容易预测。
使用系统来创造一个可复制的赚钱机器，衡量它的表现，并收获回报。将这些收益再投资于另一台赚钱机器，继续监控业绩，并收获回报。再投资另一台赚钱机器。泡沫。冲洗。重复。这就是乘数模型。
就像我之前说的：这适用于特许经营商和被特许经营商。特许经营商正在建立一个重复的系统。特许经营商正在购买最终可以在没有他们的情况下运行的单位。两者都可以做得更多。两者都可以相乘。
让我们假设你的赚钱机器需要在设备、建筑和标牌上投资18万美元。让我们进一步假设你还需要9万美元的营运资金，直到你的赚钱机器在第一年年底收支平衡。让我们假设在第二年年底，你的赚钱机器将产生60万美元的收入，并产生利润，在支付所有相关人员的工资后，20%（税后可能是15%），给你9万美元的回报。让我们进一步假设，在你建立业务的同时，你可以靠经理的工资生活，并将所有利润再投资于增长。
如果你把所有的利润再投资，你可以在第四年开第二台取款机。第四年结束时，你会有两台赚钱机器，120万美元的收入产生15%的回报。你的时间线现在被削减了一半，尽管在某些时候你需要增加开销。在第六年，你有足够的资金建造第三台赚钱机器。
这里就开始变得有趣了。在八年级，你可以开设第四个单元，在九年级开设第五个单元，在十年级开设第六个单元，在十一年级开设第二个单元。到第20年，如果你有毅力继续以这种速度进行再投资，你将拥有65家运营单位，3900万美元的收入，近500万美元的年利润，并计划在第二年再开设17家分店。
当然，这并不能说明您需要增量开销来支持您的增长。而且它假定商业模式多年来不会改变或发展——这是不太可能的。当然，它还假设在此过程中不会出现重大衰退或其他挫折。因此，这一分析中包含了一些乐观的想法。
不过，我的例子也没有考虑到任何银行融资或租户改善津贴。它没有考虑到任何可能提高利润率、提高广告购买力或提高品牌认知度（可能推动收入增加）的购买力经济体。而且它没有考虑到特许经营等更快的增长战略，这将允许更积极的市场渗透。
你无法预测一切。但重点还是一样的：如果你建立了一个成功的商业模式，而你没有直接参与，那么随着时间的推移，复制这种商业模式将会使你的利润大幅增加。
然后，随着你的赚钱机器的增长，你的钱也在增长。
